Kipuiletko opiskelualan, seurustelukumppanin tai kesätyöpaikan valinnan kanssa? Lopeta jo. Päätöksesi on joka tapauksessa järjetön.

Melkein yhdeksän vuotta sitten tasapainoilin kahden opiskelupaikan välillä. Alat olivat samoja, mutta toinen oppilaitoksista sijaitsi kotikaupungissani, toinen vähän suuremmassa. Toisella laitoksella oli pitkät perinteet ja kova maine, toiseen taas valittiin vuosittain vähemmän opiskelijoita.
Asiaa vatvottiin pitkin kesää uimareissuillla, terasseilla ja iltanuotioilla, ja lopulta päädyin jäämään Jyväskylään. Ystävieni – joiden kanssa olimme valittaneet ikuisuuden siitä, kuinka ihanaa olisi päästä pois – mielestä olin hullu. Perustelin, että aran luonteeni takia minun olisi varmasti helpompi ryhmäytyä pienemmässä porukassa.
Se oli tietysti ihan puppua. Todellisuudessa painavien valintaperusteideni joukossa olivat sisäänotettujen poikien määrä suhteessa tyttöihin ja eräs epätoivoinen ihastus, joka ei sittemmin saanut täyttymystään. Jyväskylään jääminen vain tuntui paremmalta.

Typerää? Kyllä. Inhimillistä? Erittäin. Oli kyse sitten opiskelupaikasta, seurustelukumppanista tai vaikka uudesta autosta, me ihmiset emme toimi kuten rationaalinen, etunsa maksimoiva homo economicus. Se sellainen, miksi taloustieteilijät ovat meidät olettaneet.
Hyvä esimerkki on, että niinkin triviaali seikka kuin sää vaikuttaa muun muassa äänestysaktiivisuuteen ja jopa pörssikursseihin: pilvinen päivä voi vaikuttaa negatiivisesti osakeindeksin tuottoon.

Millaiset seikat sitten eksyttävät meidät arvioimasta rationaalisesti päätöksiemme hyötyjä ja haittoja?  Tärkein lienee tietysti se, ettemme kykene ottamaan kaikkia mahdollisia tekijöitä millään huomioon. Yksinkertaistenkin valintojen tekeminen vaatii lukuisien, usein sekavien aistiviestien tulkintaa, niiden painoarvojen vertailemista, lopputuloksen arviointia sekä aikaisempien kokemusten kertaamista.
Mutta pelkkä informaatiotulva ja siinä kahlaamisen vaikeus tuskin yksin ruokkisivat sitä tieteenalojen paljoutta, joka valinnanvaikeuden kanssa painii. Yksi uusimmista on niin kutsuttu neurotaloustiede, joka pyrkii aivotutkimuksen avulla selittämään miksi ja miten toimimme taloudellista etuamme vastaan.

Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa tutkijana työskentelevä Marja-Liisa Halko on yksi harvoista suomalaisista neurotaloustieteilijöistä. Vielä nuori mikrotaloustieteen haara yhdistää psykologiaa, neurotiedettä ja taloustiedettä tarkoituksenaan paljastaa, mitä ihmisen aivoissa tapahtuu silloin, kun hän tekee valintoja tai ottaa riskejä.
”Itse tutkin tällä hetkellä sitä, miten musiikki vaikuttaa riskinottamiseen”, Halko kertoo.
”Kiinnostuksen kohteenani on siis, miten ihmisen valintoihin voidaan vaikuttaa ulkoisten tekijöiden avulla.”
Halon mukaan esimerkiksi tunteiden merkitystä on aliarvioitu taloustieteissä. Pikemminkin tunneviestejä pitäisi arvostaa. Esimerkiksi halu olla toista kohtaan reilu vaikuttaa päätöksiimme paljon.
”Ihmiset myös suhtautuvat hyvin eri tavoin riskinottoon riippuen siitä, puhutaanko voitoista vai tappioista”, Halko lisää.

Apuna neurotaloustutkimuksissa on ollut yksinkertainen Ultimatum-neuvottelupeli, jossa kahden pelaajan tulee tehdä toisillaan tarjouksia. Sen avulla on huomattu esimerkiksi, että pelikumppanin liian pienestä tarjouksesta närkästynyt ja siten mahdollisesta tappiosta huolestunut koehenkilö ottaa todennäköisemmmin riskejä.
Toisaalta ihmiset tekevät anteliaampia tarjouksia kuin perinteinen peliteoria antaa olettaa. Lähimmäksi homo economicusta pääsevät alle kouluikäiset lapset ja autistista oireyhtymää sairastavat.

Järkikulta on toki karkumatkalla myös muissa kuin puhtaasti talouteen liittyvissä päätöksissä. Lapsien on huomattu syövän 45 prosenttia enemmän nähtyään naposteluruokamainoksia. Aikuisilla vaikutus on vielä merkittävämpi. Ja nälällä asian kanssa ei tietysti ole mitään tekemistä.
Ja entä sitten parinvalinta? Tyttöjenilloissa pidetyiltä keittiöpsykologian luennoilta tiedämme naisten etsivän joko isänsä kaltaista miestä tai rakastuvan aina renttuihin, mutta ensitapaamisella kannattaa kiinnittää huomiota myös istuimiin tai juomiin.

Yalen yliopistossa työskentelevän psykologian professorin John Barghin mukaan kovalla tuolilla istuminen herättää mielessämme fyysisen kovuuden käsitteen, mutta samalla myös mielikuvia vaikkapa vaikeudesta. Siten kovalla tuolilla istuva ei kenties olekaan yhtä valmis neuvottelemaan tai tekemään kompromisseja. Jos uuden tuttavuuden taas tapaa lämmin kahvikuppi kädessään, häntä pitää todennäköisemmin ”lämpimänä” ihmisenä.
Kas, kun kahvitreffit ovatkin niin suosittuja.

Mutta jos me todella olemme niin vietävissä, pitäisikö jo kysyä, kannattaako vapaasta tahdosta yleensä puhua? Tutkimusten mukaan aivomme sitoutuvat päätöksiin ainakin puolta sekuntia ennen kuin tiedostamme tehneemme ne. Eräässä vuonna 2008 tehdyssä kokeessa saksalaiset ja belgialaiset aivotutkijat pystyivät ennustamaan jopa kymmenen sekuntia etukäteen, päättääkö koehenkilö painaa nappia oikealla vai vasemmalla sormellaan. Kymmenen täyttä sekuntia ennen kuin itsekään tiedät, mitä aiot tehdä.

Sekään ei tietysti vielä todista, ettemmekö voisi syyttää tyhmistä päätöksistä vain itseämme: uskonnon- ja mielenfilosofiaan erikoistunut Johns Hopkins -yliopiston professori William Egginton huomauttaa, ettei tekojemme ennakoitavuus todista vielä mitään vapaasta tahdosta. Kokeen tulokset – paperille piirtyneet aivokäyrät – kertovat kenties vain sen, että teknologia kykenee tulkitsemaan koehenkilön aivotoimintaa nopeammin kuin esimerkiksi tämän lihakset. Kun kyse on monimutkaisemmista päätöksistä, emme olekaan niin ennalta-arvattavia.
Myös Aalto-yliopiston tutkijatohtori Halko huomauttaa, että tutkimuksissa on vielä niin paljon sattumanvaraisuutta, ettei suuria johtopäätöksiä kannata tehdä.
”Kysymys on vaikea. Joiltain osin ihminen on yhdenlainen tietokone, mutta vielä ollaan aika kaukana siitä, että esimerkiksi voitaisiin sanoa tietyn aktivaation aina johtavan tiettyyn lopputulokseen vaikkapa osakemarkkinoilla”, hän pohtii.

Olivatpa päätöksemme sitten puhtaasti omiamme, tiedostamattomia tai vain yhtä determinististä jatkumoa, yhdessä asiassa mielemme on meille armollinen: ihmisellä on tapana järkeistää päätöksensä jälkikäteen. Muistelemme luonnostamme mieluummin valitun vaihtoehtomme myönteisiä puolia ja valitsematta jätetyn asian ikäviä puolia. Taipumuksella on vielä tapana vahvistua iän myötä. Aika kultaa muistot.
Ja joskus jopa vähän huijaamme itseämme. Science-lehdessä vuonna 2005 julkaistussa ruotsalais-yhdysvaltalaisessa tutkimuksessa koehenkilöt laitettiin valitsemaan kahdesta passikuvasta se, jonka kasvot miellyttivät näitä enemmän.
Valinnan jälkeen koehenkilö sai kuitenkin silmänkääntötempun turvin juuri päinvastaisen kuvan, minkä jälkeen häntä pyydettiin selittämään, mikä häntä kuvan henkilössä viehätti. Neljä viidestä selitti hyvin mielin, miksi oli valinnut kuvan, jota ei ollut valinnut. Liki 90 prosenttia vieläpä väitti, että olisi kyllä huomannut, jos tutkijat olisivat yrittäneet vilunkipeliä.
Sama ilmiö toistuu niin hillo- ja teemaistiaisten, nettishoppailun kuin asuntokaupan suhteen. Seuraavaksi tutkijaryhmä selvittää, väitämmekö väärää oikeaksi myös silloin, kun on kyse moraalista tai poliittisista kysymyksistä.
Niin, muistele vielä. Mahtoiko humalassa tavattu baarituttavuus todella olla se sama, jonka kanssa kävit myöhemmin kahvilla?

Miten käytöstään sitten tulisi muuttaa, etteivät valinnat osoittautuisi aivan mielettömiksi?
Marja-Liisa Halon mukaan puhtaaseen rationaalisuuteen ei ole ehkä edes tarkoituksenmukaista pyrkiä.
”On harhaluulo ajatella, että esimerkiksi tunteet voisi vain kääntää päältä pois. Tietysti jos esimerkiksi tietää olevansa arka ottamaan riskejä työmarkkinoilla, sen voi tiedostaa ja pyrkiä muuttamaan käytöstään.”
Jokainen on vähän höpsö. Jos se toinen vaihtoehto – uusi kaupunki, työpaikan vaihtaminen tai uusi poikaystävä – vain kaiken järjen vastaisesti tuntuu paremmalta, se voi ollakin ihan mielettömän hyvä päätös.

Marja Honkonen